Entenda como levar seus leads do topo ao fundo do funil de vendas com sucesso

Quando você está criando um curso online, por exemplo, e quer aumentar sua base de clientes, entender o funil de vendas é importante para o sucesso do seu negócio. 

Contudo, cada etapa do funil — topo, meio e fundo — exige uma abordagem para garantir que os potenciais clientes se movam suavemente até a conversão. 

Neste post, vamos passar por cada etapa do funil, entender sua importância e como segmentar o público para aumentar os resultados.

Topo do Funil (ToFu) – Conscientização

O topo do funil de vendas é o início da jornada do cliente, com o propósito de conscientizar. Isto é, o seu público ainda não tem consciência do problema que precisa resolver e de longe considera a sua marca

Importância:

• Atração de Público: Decerto o principal objetivo nesta fase é atrair a atenção de um grande número de pessoas.
• Educação Inicial: Desse modo, você começa a educar o público sobre os problemas que você, ou seu curso, podem resolver.
• Construção de Credibilidade: Enfim, esta é sua chance de se posicionar como uma autoridade no seu segmento.

Benefícios:

• Alcance: A princípio você alcança um público que poderá ser nutrido ao longo do funil.
• Geração de Interesse: Do mesmo modo desperta a curiosidade e motiva as pessoas a quererem saber mais.
• Criação de Primeiras Impressões: Por fim garante que as primeiras impressões sejam positivas e informativas.

Tipos de Conteúdo:

• Blogs e Artigos: Escreva posts sobre temas relacionados à sua área.
• Redes Sociais: Poste conteúdos que incentivem o engajamento, como perguntas ou citações inspiradoras.
• Infográficos: Utilize gráficos para simplificar conceitos e chamar a atenção.
• Vídeos: Crie vídeos curtos que apresentem você e a proposta de solução do problema.

KPIs:

• Tráfego do Site: Monitore o número de visitantes únicos no seu site.
• Alcance nas Redes Sociais: Acompanhe o número de pessoas que veem suas postagens.
• Engajamento: Observe as curtidas, comentários e compartilhamentos.

Meio do Funil (MoFu) – Consideração

No meio do funil de vendas, os leads gerados no topo já têm consciência do problema e estão considerando soluções.

Importância:

• Engajamento Profundo: Antes de mais nada você começa a criar um relacionamento mais próximo, fornecendo conteúdos mais detalhados.
• Educação Avançada: Ou seja, ajuda os leads a entenderem melhor suas necessidades e como você pode atendê-las.
• Qualificação de Leads: Do mesmo modo que identifica quais leads estão mais preparados para avançar no funil.

Benefícios:

• Construção de Relacionamento: Fortalece o vínculo com os leads, aumentando a confiança.
• Preparação para a Decisão: Oferece todas as informações necessárias para que tomem uma decisão informada.
• Redução do Ciclo de Vendas: Leads bem informados tomam decisões mais rapidamente.

Tipos de Conteúdo:

• E-books: Ofereça materiais aprofundados em troca de informações de contato.
• Webinars: Organize sessões ao vivo que entreguem valor e respondam a perguntas.
• Estudos de Caso: Mostre exemplos reais de como a sua solução ajuda outras pessoas.
• Guias e Tutoriais: Crie guias que ensinam a resolver problemas específicos relacionados à carreira.

KPIs:

• Taxa de Conversão de Leads: Verifique o percentual de visitantes que se tornam leads.
• Engajamento com Conteúdo: Avalie o tempo gasto em e-books, webinars, etc.
• Taxa de Abertura e Clique em E-mails: Monitore o interesse em suas campanhas de e-mail.

Fundo do Funil (BoFu) – Decisão

O fundo do funil de vendas é a fase em que os leads qualificados estão prontos para tomar uma decisão de compra. Eles já compreendem o problema e sabem como seu curso pode ser a solução ideal.

Importância:

• Conversão: O foco é converter leads em clientes pagantes.
• Demonstração de Valor: Mostre claramente como seu curso é a melhor escolha.
• Fechamento de Vendas: Incentive a decisão final de compra.

Benefícios:

• Aumento das Vendas: Maximize a conversão de leads qualificados.
• Retorno sobre Investimento (ROI): Garante que os esforços de marketing resultem em receita.
• Construção de Relacionamento Contínuo: Inicia a fase de fidelização e retenção de clientes.

Tipos de Conteúdo:

• Demonstrações de Produto: Crie vídeos ou faça lives mostrando os benefícios do curso.
• Ofertas e Descontos: Ofereça incentivos para impulsionar a decisão de compra.
• Depoimentos de Clientes: Use avaliações e histórias de sucesso para gerar confiança.
• Comparações de Produtos: Destaque os pontos fortes do seu curso em relação a alternativas.

KPIs:

• Taxa de Conversão de Vendas: Acompanhe o percentual de leads que se tornam clientes.
• Ciclo de Vendas: Meça o tempo médio para converter um lead em cliente.
• Valor Médio de Pedido: Calcule o valor médio das vendas realizadas.

Portanto, classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra é importante para direcionar suas estratégias de marketing de conteúdo de forma eficaz. Entender a importância de cada etapa do funil — topo, meio e fundo — permite criar campanhas mais direcionadas, resultando em melhores taxas de conversão e maior satisfação do cliente.